Uno de los errores más recurrentes y costosos en la compraventa de empresas es salir al mercado con un precio de venta incorrecto. Esta cifra, a menudo basada en valoraciones deficientes o expectativas personales, lejos de facilitar la transacción, puede comprometer seriamente la viabilidad de la operación. Un precio que no se ajusta a la realidad del negocio desencadena una serie de consecuencias adversas, desde la desconfianza del comprador hasta la pérdida de valor para el vendedor.
1. Los riesgos de la sobrevaloración de una empresa
Un precio de venta que no corresponde con la realidad económica y financiera del negocio genera consecuencias negativas inmediatas:
- Pérdida de credibilidad: Los inversores experimentados detectan rápidamente las valoraciones que carecen de rigor técnico. Esta primera impresión de desconfianza puede enfriar el interés real y provocar el abandono prematuro del análisis por parte de los compradores cualificados.
- Negociación deteriorada: Un precio fuera de mercado obliga al comprador a plantear la negociación en términos de corrección. Esto genera un clima de tensión y desconfianza, ralentiza el proceso y empuja al vendedor a una posición defensiva.
- Atraer al comprador equivocado: Una valoración alejada de la realidad desalienta a los inversores estratégicos y, en su lugar, puede atraer a especuladores o a compradores sin solvencia, lo que supone una pérdida de tiempo y recursos.
- Efecto reputacional negativo: Mantener una empresa en venta durante un periodo prolongado con un precio desajustado daña su reputación en el mercado, haciendo que se perciba como un negocio con problemas ocultos.
- Corrección tardía y desfavorable: Cuando finalmente se corrige el precio de venta, esta rebaja puede percibirse como un signo de debilidad, lo que dificulta la reversión del deterioro.
2. El peligro de infravalorar la empresa
Aunque es menos común, fijar un precio de venta por debajo del valor real es igualmente perjudicial. Esto puede suceder cuando la valoración no contempla todos los elementos que integran el valor económico del negocio, como, por ejemplo, la marca comercial.
Una valoración incompleta o excesivamente centrada en criterios contables puede llevar a aceptar ofertas inferiores al verdadero potencial del negocio, privando al vendedor de maximizar el retorno económico. En estos casos, el coste de oportunidad se traduce en una pérdida directa de valor para la propiedad.
3. La solución: Una valoración profesional y rigurosa
En conclusión, salir al mercado con un precio mal fundamentado, ya sea por exceso o por defecto, aleja a los compradores adecuados, erosiona el valor de la empresa y complica la negociación.
Por ello, es esencial que cualquier intento de venta vaya precedido de una valoración rigurosa, profesional y técnicamente solvente. Una valoración bien construida no solo es la base para fijar un precio razonable, sino que además constituye la mejor herramienta estratégica para afrontar el proceso de negociación con solidez, credibilidad y garantías de éxito.
Conclusión: Valora con expertos para proteger tu negocio
Una valoración bien hecha es la piedra angular de una venta exitosa. No es solo un número, es la base de tu estrategia de venta y la mejor forma de proteger tu legado. No dejes que la falta de un precio correcto se convierta en el error más costoso de tu trayectoria empresarial.
En IBI Brokers, somos especialistas en la valoración de empresas y en el diseño de estrategias de venta que maximizan el valor de tu negocio. Nuestro equipo te acompaña con el rigor técnico y la experiencia necesaria para garantizar que cada paso de la operación sea un éxito.
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