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11 diciembre, 2015
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Factores a considerar a la hora de vender una empresa con el objetivo de obtener el mejor resultado posible.

Andrés Senlle Oliveras, Director General de IBI BROKERS CONSULTING, referente nacional dentro del ámbito de la consultoría orientada a valoraciones y procesos de intermediación en fusiones y adquisiciones; con una trayectoria profesional de más de veinte años, nos ofrece su visión y experiencia a la hora de plantear la venta de una empresa con el objetivo de lograr el mejor resultado posible.

¿Cuál es, según su criterio, el principal obstáculo que ha de superar un vendedor?

Cada persona tiene su perfil, sus miedos, sus necesidades, su entor- no, sus proyectos de futuro, y todo eso lo hace único y merecedor de una solución a su medida. No obs- tante, si generalizamos, podemos detallar como obstáculo principal el criterio del vendedor en relación a los factores valor y precio; y por otro lado, la dificultad en aceptar la nueva visión y estilo que el nuevo propietario tendrá en relación a su propia estrategia y objetivos; convi- vir durante el proceso de traspaso con un gobierno y una gestión pro- bablemente diferentes y en un en- torno cambiante.

Nos ha hablado de valor y precio, ¿cuáles son las diferencias?

El valor está sometido a los senti- mientos, a los recuerdos que nos puede haber generado un nego- cio y al potencial que entendemos puede llegar a tener. El precio es el

importe por el que ambas partes, vendedor y comprador, están dis- puestos de manera consensuada en llevar a cabo la transacción de compra venta.

¿Entonces qué hay que hacer para que la cifra del valor y la cifra del precio coincidan o se encuentren lo más cerca posible la una de la otra?

Para que la cifra que se determina como valor de negocio y el precio estén lo más próximos posible es fundamental trabajar de manera objetiva el proceso de valoración mediante la aplicación diversos mé- todos que nos permitan tener una visión próxima a la realidad. Hay que planificar y proyectar la venta sobre una fórmula que implique que la operación es un buen nego- cio para ambas partes, una fórmula basada en el “Win to Win”.

¿Qué ocurre cuando valor y precio están muy distantes?

Lo peor de todo es que se genera un enorme desgaste de todas las

partes; pasa el tiempo y no hay resultados, se pierden oportunida- des, se “quema el terreno”. Al final el producto pierde interés e impac- to, y la venta, si llega, se hace bajo una revisión drástica de los valores de punto de partida.

¿Qué recomendaría a un empresa- rio que esté leyendo este artículo y se esté planteando la venta de su empresa o negocio?

En primer lugar le diría que no se sienta mal por tomar la decisión de vender su negocio. En otros países empresarialmente más avanzados, el propietario vendedor es una per- sona de éxito que ha logrado que un inversor o comprador apueste por su negocio; aquí aún en ocasio- nes se interpreta la venta como un fracaso. Dicho esto, es conveniente contratar los servicios profesionales de una empresa de consultoría ex- perta en la materia. Se trata de un proceso complejo repleto de innu- merables detalles importantes que no radican únicamente en el precio

final, y por lo tanto debe estar guia- do en todo momento por profesio- nales con experiencia.

¿Qué estrategia hay que seguir para obtener un precio mayor o unas mejores condiciones de ven- ta?

Una buena medida es la de plani- ficar la venta con tiempo y llevar a cabo un análisis del negocio para conocer sus puntos fuertes y débi- les de cara al mercado de compra- dores potenciales. Otros factores pueden ser contar con unos ingre- sos estables y con una oferta de productos y/o servicios singulares y de difícil reproducción por parte de la competencia, así como una bue- na imagen de marca y reconocido prestigio. Y sobre todo, ofrecer un negocio con recorrido, en el que el comprador realmente pueda sacar- le partido.

¿Qué procedimiento siguen para valorar una sociedad?

La valoración de una empresa tiene que ser ante todo un proceso que

se caracterice por la objetividad. Basamos nuestro procedimiento de trabajo en un análisis exhaustivo de los indicadores clave de la organiza- ción, del mercado, la competencia, y en la aplicación de los métodos de valoración internacionales más aceptados.

En la coyuntura económica actual ¿Cómo ve la evolución de los pro- cesos de fusiones y adquisiciones?

Estamos en un momento en el que la economía, a nivel global, va dando muestras de cierta recupe- ración, lo cual siempre es algo muy favorable para todos. También es importante reflejar que se ha per- dido la actitud inmovilista existente por parte de muchos empresarios reacios a la comprar o vender. En definitiva, muchos son los factores que nos dan una lectura de futuro próspero dentro del mercado de las operaciones de compra venta.

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